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家具行业里,这才是家具人的心病

点击:次 2019-06-29 15:02

3.15原本是消费者找商家算帐的日子,现在却被搞成商家找消费者买单的日子。

5.1原本是劳动者向老板叫板的日子,现在却被搞成老板叫劳动者加班的日子。

有没发现,

如今的节日促销似乎把一切都弄颠倒了。

你还别说,久而久之,消费者已经习惯性上勾了,以为只要“过节”,就一定会有便宜占。

家具行业

文 | 郑旭平

家具行业

即便如此,节日促销还是越来越难搞。

年年搞、月月搞、天天搞的结果就是没得搞!

家具行业的促销最终竟成了家具人的一块心病:

无论是温情利诱,还是悲情吐血,该用的、不该用的招数都试过,效果却不好。

不是不好,而是越来越不好!

消费者越来越淡定:针扎下去,没感觉。这说明仅是“降价”的刺激明显不够,必须电击!

电击就不是那么简单了:

第一要技术过关,否则,用力过猛就呜呼哀哉了。

第二要舍得成本,没投入就没产出,到哪都一样。

就这二点,对于大多数家具行业的小经销商来说都有些力不从心。

先说技术,一般的小经销商,除了张灯结彩,就剩敲锣打鼓了。

再说成本,经销商们最怕的就是蛋打鸡飞,偷鸡不成反去了一把米。

纠结啊!

这一纠结就落下病根了——促销麻木症、促销焦虑症、促销恐惧症。

对于经销商来说,要想治服消费者,先得把自己的心病治好才行呀!

。。。。。。

俗话说:“心病还得心药治”,还是让我们先从思想工作开始吧。

促销肯定要搞,不搞就只有死路一条!

既然如此,那就剩如何搞的问题。

大搞?中搞?还是小搞?这不仅仅是态度问题,还是魄力问题。

舍不得孩子套不到狼,道理看似浅显易懂,本无需多言。

但多年的实践经验告诉我:

促销最难的并不是方法,而是理念。

思想不开窍,再多的技巧也无效。

很多次,都是因为经销商的理念不到位,信心不足够,患得患失,所以才在促销活动中投入不够,执行不到位,仅将工厂给的政策当做自己的红利,促销只求形式走过场,结果自然可想而知。

。。。。。。。。

好嘛,听你的,一咬牙,一跺脚,豁出去了!

可关键是从哪下手啊?

就三招

01

第一招:布置氛围

地毯、X展架、吊旗、DM单、气球、鲜花。。。

这几乎家家都会做,但力度有多有少,效果有好有差。

我的体会是:任何的竞争离不开这八个字:“人无我有,人有我优”。

第一招既然人人都有,那么我们必须做到“人有我优”:

。。。。。。。。。。。

记住!任何的优势都只是比较优势,如果你和人家的排场一样,甚至比别人差,那你花的那些钱就算白搭了,与其白搭,不如再添点,顾客的天秤就会向你倾斜。

大多数的经销商在布置装点自己的专卖店时,只是在当地随便找一个小广告作坊,自己拍脑袋简单设计一下以上所需的广告物料,孰不知,活动的主题创意以及画面的版式美感才是最能让你脱颖而出的关键所在。它够不够吸引人?有没有悬念?与自身品牌有没有交集?这些,才是无数品牌同台竞技、对决高下的试金石。

02

第二个招:举办活动

绝大多数经销商都比较内敛,相信“此时无声胜有声”(其实是怕花钱)。

家具促销最重要的就是人气!

但不是那种三三两两曾经光顾过你店的动态人气,最好是一次性聚集,驻足停留的人气。

怎么才能做到这点呢?——围观。只有围观,才能做到聚集、驻足、停留。

人都有从众心理。尤其在自信心不足之时,榜样的力量是无穷的。

要想聚集、驻足、停留更多的顾客,只有在店门口,

最好在商场中央大堂搭台搞活动。

家具行业一提到搞活动,很多人就以为是促销政策,比如买多少送多少。其实那不叫活动,那叫优惠力度。真正的活动必须包括以下环节:

1、 通过有声有色的吸睛活动吸引人气。

2、 通过主持人的介绍宣传自己的品牌。

3、 通过与顾客互动让更多的顾客一次性了解自己产品的特点优势。

4、 通过对顾客的喊话让顾客了解到今天最具杀伤力的优惠政策。

03

第三招:确定主题

没有活动主题,专卖店打扮得再漂亮,充其量只是一张没有灵魂的画皮。

如果主题尽是些“庆××,送大礼”、“倾情巨献,几重特惠”之类的泛滥之词,同样不能给顾客留下深刻印象。

一个有创意的主题必须满足以下几个方面的要求:

1、 诉求要有新意,有悬念,容易引起顾客注意。

2、 诉求要与众不同,有差异化。

3、 主题画面要有冲击力,能吸引眼球。

4、 诉求要与本品牌属性有关联。

5、 诉求要能与即将进行的现场活动相呼应。

如果要单独满足以上任何一个要求都不是难事,但要同时满足以上所有要求,并把它凝聚、浓缩成一句话。这就无异于海底捞针了!是地地道道、含金量极高的技术活。这种区别于业内传统促销的方式叫创意促销。

创意促销的核心在于创意,通过创意活动实现把顾客引进来、留下来;让顾客互动起来、最后把钱掏出来的一整套营销设计流程。

事实上,绝大多数的经销商都搞过各种各样的促销活动,但更多的只是随大流,走形式:

要想搞好一次成功的创意促销,必须牢记的是:

优惠不是关键,让顾客确信只有他占到了便宜才是关键;

热闹不是关键,一次性聚集更多的顾客听你讲解才是关键;

价格不是关键,让顾客通过体验确信你的产品货真价实才是关键。

唯有如此,节日促销的心病才能药到病除。

不信广告信疗效!这话说得没错。

但,怕就怕讳疾忌医,如若遇上那样的主,华佗再世也只能是一声叹息。

试试吧,也许还有救。