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扎心了!家具招商专业户

点击:次 2019-07-06 16:02

 

“我不在招商会,就一定在去招商会的路上”!电话那头董峻神采飞扬。才毕业两年,董峻与郭巨的生活就有了如此大的不同。
 
董峻与郭巨是同居四年的大学同学,在宿舍里就数他俩形影不离,成天出双入对,以至于大家开玩笑叫他们“同志哥”。
 
 
同学本是同林鸟,毕业临头各自飞。
郭巨是学生会干部,属又红又专类因此留校。
董峻是平头百姓,属自由飞翔类,只能自谋职业。
也算是误打误撞,董峻入了家具行业。
 
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这个行业真的很边缘:到很多网站求职时,并没有“家具”这个选项。董峻试着胡乱点击“农、林、牧、渔”类,阴差阳错就与家具结上了缘。
毕竟家具≌(约等于)木匠,没太多科技含量,都工作一年了,董峻也没好意思跟郭巨说。
在董峻看来,毕业瞬间就从文化人变成了手艺人,这书算是白读了!
 
当然,家具厂要的也不全是木匠。董峻一到位就是经理,只是有个前缀,叫区域经理,属封疆大吏,全中国的地盘,四分之一属董峻“分管”。
好在读万卷书不如行万里路。董峻还是暗暗庆幸当初上大学填志愿时的英明,营销专业————那就是一个万金油啊!
 
董峻磨刀霍霍,期待着让积攒了四年的营销理论,好好来指导一下未来的实践。
要真刀真枪实战“4P”了!产品、价格、渠道、促销,这四项可马虎不得。可老板对任何一个“P”都不感兴趣,倒是时不时扔过来一张邀请函:“出去一趟,有个招商会。”
 
于是,董峻就成了铁道游击队员:“爬上飞快的火车,像骑上奔驰的骏马,车站和铁道线上,有我们杀敌的好战场。。。。” 
 
“除了兴奋就是惶恐”,董峻这样向郭巨总结第一次参加招商会时的心情。
 
那家伙!旗环招展、锣鼓喧天;整齐排列在红地毯两旁的礼仪小姐个个沉鱼落雁,闭月羞花(没好意思仔细看,仅凭余光扫描)。每当与会者从跟前走过,她们立马优雅地侧转,像多米洛骨牌,一个挨一个有节奏地目送你进宴会厅。
 
富丽堂皇的宴会厅早已人山人海,间或有激光投射过来,荧光的文字或图案在你眼前扫来扫去,让人不由得想起鬼子炮楼的探照灯。
 
浑厚、激昂的男中音永远是大屏幕宣传片的主角,宣传片的内容几乎都是“巨舰启航、开创未来”之类,虽然气势磅礴,听多了就有些麻木,中心思想不容易记住,唯一有印象的就剩一些关健词:梦想、超越、航母。
 
概括起来无非想说一句话:机不可适,时不我待,快交钱吧!
 
所有招商会的议程都是规定动作:东道主致辞——政府捧场——行业祝贺——项目介绍——厂商表态。
 
最后是神曲——《今夜难眠》(哪怕是在大白天,放的也是这个曲子)。“难眠”声中接下来就要全场举杯痛饮了。
 
其实在厂商表态这个环节,大多数台下群众已经提前痛饮了。如果上酒的时机把握不好,是要误事的!因为提前痛饮的结果:就是真到了要全场举杯之时,众人此起彼伏,场面就有些七零八落。不唯美倒是其次,关健是看上去士气不那么高昂。
 
“招商”其实说穿了就是谈买卖。按理说,谈买卖就得双方谈条件、亮筹码。可令董峻纳闷的是:别说谈条件,就连亮筹码的机会都没捞着一次。
 
每次来参加招商会,只是傻傻地跟着鼓掌、傻傻地跟着举杯,放下碗筷后就跟着人潮傻傻地交定金,不明真相的还以为是饭后集体去买单。(哈哈。。。)
 
只是这餐饭着实太贵,少则3、5万,多则7、8万。刚开始,董峻诧异于大伙的没心没肺:价钱公不公道暂且不说,具体多少总得有个数吧?对不起,先交定金,一周之后再告诉你!什么叫霸气?——终于长见识了。
 
每次招商都是千人大会,铺商的位置就只百十个,僧多粥少,不抢不行。哪来这么多想开店的?不是说家具经销商亏损面高达70℅吗?其实大多数与会人员都只是“道具”,厂家来的占一大半,周边城市的经销商占一小半,剩下的才是真想拿位置的经销商。
 
前面两类大多数是被迫来捧场的,用一句时髦话叫“造势”,营销手法叫“饥渴营销”。人为制造供求的不对称的错觉,“饥渴”的后果就只能是“抢”了。
 
招商的对象本应是经销商,如今厂家也“责无旁贷”。铺位厂家先认领,然后你再去找经销商,找不到?厂家自己上。不想上?千万不要给脸不要脸?!忠不忠看行动,难道你不关心你其它城市的店了?罢了,赶紧交钱吧,没看见其它厂家哭着喊着在抢位置吗?
 
事情就是这么个事情,情况就是这么个情况。交也罢,不交也罢,为难的总是董峻,对方可从来都是满面春风。洽谈桌前,已交钱的、待交钱的各具形态:有的点头,有的哈腰。不小心,你还以为这是在医院看门诊。
 
刚开始董峻还真犯晕:价钱都没说好就抢着要的生意,那一定是非赚死不可。可一打听,赔死的倒不少。董峻这才觉得自己脑子不够用了——这真是一个神奇的行业啊!
 
招商会开得多了,董峻由兴奋到疑惑,由疑惑到郁闷,由郁闷到麻木。所谓见怪不怪原来就是这么来的。这倒让他想起家具招商会的许多好来。
 
东奔西走,能喝宋河好酒,既饱眼福又饱口福,此为一好;
新朋老友,时常济济一堂,既促友谊又增感情,此为二好;
各路神仙,齐聚华山论剑,既长见识又增才学,此为三好。。。。
 
心态转变了,成绩也就出来了。最近几次招商会董峻是颇有斩获,“4P”理论实践得最好的一个环节就是“公共关系”,虽然它只是“促销”这“1P”中的子类别,但在家具行业的营销中,它才是最管用的!
 
像董峻这样的被招商专业户还真不少,因为招商会开的太频繁,盟主一发话,各厂家的区域经理都得前来,“会师”的机会就越来越多,“会师”的地点也由一线转到二线。
 
“离三线不远了”。大家都这么说。
哈哈。。。。。。。