“渠道为王”这句话在
家具业一点都不假，除了美克美家外，再也找不出第二个不借助
家居卖场平台销售就可以独立生存的品牌。能够借助卖场平台销售可以让自己省去很多费心之事，产销分离，术业有专攻毕竟是商界所追求的一种理想境界。可是，在商言商，在利益面前人类往往容易产生冲突。这正印证英国首相丘吉尔说过的一句话：没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。如果单从商业的角度来衡量，这句话堪称“真理”。
家具厂商与
家居卖场之间也是生存在这样的“真理”环境之下。
对于“永恒的利益”在合作初级阶段都可以做得到，可是当有一方强大起来后，利益的蛋糕就必须重新分配，
家居业也不例外。最为明显的例子是“市场生意好时，卖场疯狂的涨租金，市场不销售不好时，卖场从来不会主动降租金。”所以，才有了“卡子门事件”“熄灯门”等，
家具厂商与卖场合作之路，越来越难，越走越窄。尤其近一两年来，卖场是越开越多，租金是越涨越高，而生意却是越来越淡，用经销商的话说是逐渐沦为为卖场“打工仔”。
家具厂商已经感受到家电业“国美”与“苏宁”对厂商的要挟在
家具业正被复制。于是，接下来即将面对的要么继续被要挟，要么长痛不如短痛，自建渠道。
自建渠道这个工程，很多厂商应该都考虑过这个问题，但结论是“不容易”。确实，自建渠道并非易事，看看“过来者”，格力、美克美家、欧派等，的确是熬费心血，才实现了自力更生，丰衣足食的美好愿望。但是如果卖场的“要挟”再得寸进尺，
家具厂商将不得不考虑“自建渠道”究竟有多难？这个必须面对的事实。
自建渠道，难处多多
难处一，卖场已饱和，自建渠道会不会是找死？据了解，目前一级市场基本上都已经饱和，部分甚至严重过剩。如果厂商还再自建渠道，潜在的风险也很大，操作不当就会丢了夫人又折兵。
难处二，品牌影响力没有大卖场大，人流多寡必须担心。近年经过大卖场的宣导，消费者已经有了初步概念，比如说，“买电器到国美”，
家具方面，虽然概念还没那么强，但市民都知道购买
家具应该到当地“××卖场”，比如在杭州“买建材到江南
家居，买
家具还是到江南
家居”。
所以，如何吸引人气成为自建渠道必须跨过的一道坎。
难处三，与卖场和经销商的关系，在卖场方看来厂家自建渠道首先意味着要脱离卖场，其次要与卖场争市场蛋糕。而在经销商看来首先是搅乱市场，其次是对经销商有想法。如何处理好与这两者之间的关系，是重中之重。
难处四，运营管理系统的考验，自建渠道需要面临的不仅仅是销售的问题，同时管理也是需要系统化。流程化、标准化与系统化三者都必须健全，那一个环节缺失势必成为自建渠道的硬伤。
自建渠道，从何处下手？ 自建渠道虽然难处多多，但如果能成功建立，百年基业也便有了根基。
正如前面所言，自建渠道第一个面对的问题是品牌影响力。目前而言，
家具的社会品牌还没形成，消费者购买
家具只知道当地的卖场品牌。因为行业没有形成消费者品牌，所以，厂商自建要塑造当地品牌相对容易。比例厨柜行业的欧派，就是在行业没有社会品牌的时候开始塑造自身品牌，自建渠道。
所以，自建渠道，在品牌建设上必须再投入。对
家具业而言，消费者不会把品牌看得过重，这是
家具业有利的一面。这有别于其他行业，品牌影响力不够，自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待，结果是客流小，价格上不来，最终没钱赚。品牌并不是最为重要，看看不少大城市的小卖场，所销售的牌子大多数是杂牌，有些体量只有几千平方米，相当于自建渠道店面的大小，生意照样红火，这就说明了品牌不是决定成败的环节，所谓的品牌投入，只是让消费者知道你这里有
家具卖，而且你还是有牌子的，就足够了。
第二道关，是选址。这个比品牌更重要，选址的正确与否，将决定自建渠道的成与败。店面位置的选择上有两种做法，一种是贴近大卖场，一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。贴近大卖场，可以借助人气，也便于宣传。而有大卖场影响力较弱的中心地带，有“近水楼台先得月”的优势。因为是中心地带，不愁人流问题，再者，城市生活节奏的飞快，如果不是购买成套
家具的客户，很多会选择“就近原则”，这样的地段远比贴近大卖场的还要好。
第三道关是店面装修，店面装修要好，以免被当作杂牌军看待。店面的好主要体现为四好：装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。装修首先要做好店头，让人一看就是出自大品牌之手。其次就是店内的装修，面积比同类品牌略大为佳，装修风格要给人轻松舒适感。产品要全，既有大卖场所有的，又有大卖场所没有的。服务要好，主要体现在导购服务态度与退换货上。专卖店的导购与大卖场的导购要有所区别，因为在大卖场消费者习惯看完一圈后再决定去哪一家“杀价”，而来专卖店的消费者则是有备而来，这就要求在大卖场的导购需要很强的谈判能力和霸气，而专卖店的导购则需要很强的亲和力和专业知识。
第四道关，运营管理，自建渠道的厂商首先要做行商或营商，与坐商说拜拜。如果说大卖场是坐商，那么专卖店则需要做行商或营商才能得以生存与发展，不能采用传统的守株待兔式坐在店里等客上门，要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户，扩大进店客户数。接下来要做的工作就是店面如何将客流量转化成销量。通常采用的做法是：1、通过不断调整产品结构与定价，满足客户的需求；2、通过各类培训，提高导购的销售能力；3、通过各种类型的促销活动，吸引消费者提前购买等。
第五道关，产品组合，独立店的产品必须要全，而且要有个性化。目前，规模比较大的经销商，往往会采取组合产品进行销售，就是把各个厂家有特色的产品组合放在同一个店里销售。自建渠道可以借鉴这种模式，除了经营自己的产品外，不妨把其他厂家有特色的产品也组合一点进来，这样独立店产品的卖点会更多，更能吸引消费者。
总之，要想出现自建店与大卖场和谐共处，甚至是良性互动的良好局面，要做的工作还有很多方方面面，比如资金问题、人才问题、管理机制等等都需要经营者去细细考量和面对。但有实力的厂家不忍尝试一下，路是走出来的。
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